Контроль мест продаж может стать головной болью каждого ритейлера. Мерчандайзеры могут совершать ошибки, а ресурсы для роста прибыли и проведения промо-акций попросту отсутствуют. Работники головного офиса могут не знать и половины проблем, которые присутствуют в торговых точках. Поэтому контроль - это важно. Только он может обеспечить получение четкой картины всего происходящего.
Сегодня мы поговорим о контроле, аудите, его видах и результатах, которые можно получить.
Аудит выполняется в целях проверки результата работы мерчандайзеров и торговых представителей. Проверка может быть разной. Одни аудиторы визуально оценивают соответствие работы полевого персонала стандартам обслуживаемого бренда, другие контролируют соблюдение маршрутов посещения торговых точек. С помощью аудита можно проверить даже усилия и старания работников в повышении уровня продаж.
Глобальная задача аудита - выявить слабые и сильные стороны в работе. Если выявлены какие-то закономерные ошибки, то следующим этапом работы становится разработка стратегии по повышению эффективности.
Аудит всегда проходит в несколько этапов. Разберем их подробнее.
Аудит предполагает оценку, поэтому перед приходом в торговую точку стоит выделить критерии этой оценки. Супервайзеры и аудиторы должны сами хорошо разбираться во всех тонкостях работы в рамках мерчандайзинга. В это же время стоит обдумать варианты фиксации результатов аудита. Это может быть чек-лист, таблица или любой удобный вариант. Сами отчеты могут быть как бумажными, так и электронными.
Прибыв в магазин, аудитор должен представиться и озвучить цель визита. Хорошим тоном является дружелюбная речь, указывающая на равноправие работников. Проверяющий должен показать, что вся работа проводится для достижения целей по продажам, а не для наказания мерчандайзеров.
Первым делом стоит осмотреть торговую точку. Если супервайзер посещает ее регулярно, то он легко обнаружит недавние изменения в выкладке или размещении торгового оборудования. Аналогичным образом он может заметить перемещение POS-материалов, смену названия или ассортимента.
Большой опыт проверяющего позволяет оперативно выявить причины изменения спроса на продукцию. Например, заметив, что рядом открылись неочевидные конкуренты с лучшим предложением.
Далее следует оценка товарных запасов. Ассортимент должен быть представлен в торговом зале на 100%. Если какие-то товары просто остаются на складе, то это вина мерчандайзера. В рамках этого этапа оценивается и расчет остатков. Товар должен присутствовать на складе в объеме, соответствующем уровню продаж.
На основании анализа выявленных фактов даются рекомендации по улучшению работы торговой точки.
После осмотра нужно оценить уровень работы сотрудников, исходя из диалога с представителем точки. Он может рассказать о том, как мерчандайзеры работают с продукцией, следят за остатками, пользуются инструментами при презентации новых продуктов.
Важно держать дистанцию, но не быть холодным. Благодаря непринуждённой беседе опытный супервайзер может выяснить слабые и сильные стороны.
Предпоследний этап - анализ результатов. На нем аудитор анализирует данные и вырабатывает стратегию повышения эффективности. При проверке стоит руководствоваться не только собственным отчетом, но и той информацией, которые ежесменно предоставляют мерчандайзеры. Сравнение позволяет выявить ошибки и понять причины их возникновения.
В конце аудитор обсуждает результаты с самим мерчандайзером. При этом диалог не должен выглядеть как осуждение. Обе стороны должны чувствовать себя членами одной команды, в которой решение проблемы полевого сотрудника – общая для всех задача.
Проверяющий озвучивает проблемные места и предлагает способы их исправления. Это может тренинг, повышение квалификации и, в особо печальных случаях, угроза депремирования. Выбрав пути решения, назначаются даты проведения работы над ошибками.
Аудит мерчандайзинга может иметь разный вид. Назовем самые популярные.
Аудит вдогонку. Проверка осуществляется спустя несколько дней, после прошлой. Если мерчандайзер уяснил свои ошибки, то уже за этот период произведет изменения.
Точечный аудит. Полевой сотрудник может работать по большой адресной программе. При этом у агенств могут быть ключевые клиенты, настаивающие на едином, высоком уровне работы. Понять общий уровень можно с помощью проверки одной из точек.
Аудит предыдущего дня. Проверка осуществляется на следующий день, после визита мерчандайзера. Так можно выявить самые свежие проблемы.
Встречный аудит. Вариант, при котором проверка идет последовательно с конца адресной программы конкретного работника. Аудитор и мерчандайзер встречаются в середине пути.
Перекрестный аудит. В данном случае работают два аудитора. Они на время меняются объектами проверки, чтобы отвлечься от привычной обстановки и обновить замыленный обзор. Кроме того, в процессе аудита они могут коммуницировать, перенимая опыт друг друга.
Сквозной аудит. Такой подход предполагает полную проверку адресов в рамках одной локации - района, станции, улицы. В этом случае отсутствует привязка к конкретному полевому сотруднику. Проверяется общий уровень работы с товарами.
Мерчандайзинг всегда сталкивается с проблемами. Это человеческий фактор. При этом их можно вовремя решать, не позволяя начать цепную реакцию. Добиться быстрого исправления можно только путем постоянного контроля и регулярного аудита. При этом обращение в профильные агентства позволит получить более объективную картинку, чем вы получили бы при самостоятельной проверке.
