Любая компания с ростом оборотов начинает прибегать к b2b-услугам. Иными словами, они ищут другую компанию, которая сможет выполнить часть работы.
Рынок b2b такой же большой, как и b2c. Найти клиентов бывает очень тяжело, особенно если в текущий момент происходит кризис или экономический застой.
Для поиска новых клиентов нужно более серьезно подходить к продвижению. Например, использовать те способы рекламы, которые раньше не применялись.
Давайте сегодня поговорим о том, какие инструменты помогут привлечь новых клиентов, и, как следствие, повысить доход компании.
Бизнес - это выстраивание отношений между сторонами для получения обоюдовыгодного результата. Если мы смотрим на сферу b2b, то в этом случае выгодой можно назвать адекватную стоимость услуг и качественное исполнение.
В основе B2B – решение задач клиента. При этом выгода должна быть объективной как заказчику, так и исполнителю.
Проблема в том, что выстроить долгие отношение не всегда удается. Во-первых, спрос в этой сфере ограниченный. Каждый год появляются новые организации, но потребность в аутсорсинге может возникнуть через длительно время. И даже с появлением потребности, заказчики начинают тщательно изучать рынок и требовательно подходить к условиям. Услуги - недешевые.
Во-вторых, редко удается заключить договор просто после “рукопожатия” сторон. Обычно идет активная преддоговорная работа. Заказчик обговаривает и согласовывает мельчайшие детали, привлекаются специалисты от бухгалтера до руководителя компании. Помимо этого, имеет место тендерные процедуры и тщательная работа служб безопасности. Потенциальный исполнитель может просто не пройти проверку или не выиграть в процедуре.
Вышесказанное в большей части относится к крупным компаниям. Но в бизнесе можно встретить организации с разными оборотами и потребностями. Поэтому реклама - важная составляющая долговременной работы.
Найти клиентов можно разными способами. Традиционными считаютсяпресса, телевидение, радио. Обладая большими бюджетами, компания может проводить разнообразные маркетинговые мероприятия. Например, конференции, выставки, вебинары, бизнес-ланчи, спонсорство.
Иногда работает и личное общение. Исполнители выходят на ЛПР компаний, договариваются о встречи и впечатляют своей презентацией.
Но самый классический способ заявить о себе - поиск контактов и направление коммерческих предложений. Холодный обзвон не такой эффективный как личная встреча, но и он может приводить клиентов.
Если компания-исполнитель хочет выбиться в лидеры, то она перераспределяет бюджет в сторону интернет-рекламы. Создаются качественные сайты, ведутся соц сети, покупается реклама на профильных ресурсах.
Иметь хороший образ в сети очень важно. Поэтому давайте подробнее рассмотрим конкретные действия для закрепления на рынке и способы продвижения.
Блогеры - новые звезды. Рекламой в социальных сетях у популярного человека никого не удивить. Но еще 5 лет назад так продвигались только продавцы товаров и b2c-сектор. Сейчас же встретить рекламу для бизнеса стало обычным делом.
Стоит понимать, что блогеры имеют свою, специфическую аудиторию. Поэтому подходить к рекламе нужно тщательно. Перед рекламой стоит проводить анализ ЦА, охватов и оживленности комментариев.
Попытка заплатить крупному блогеру тоже может оказаться провальной. Да, у него могут быть миллионы подписчиков, но какой процент из них могут быть ЛПР-ами компаний, нуждающихся в услугах? Скорее всего, минимальный.
Многие компании не хотят тратиться на создание сайта, а сразу идут в социальные сети. Это дешевле и, зачастую, эффективнее. Коммерческие страницы редко могут заинтересовать обычных покупателей, но в b2b-сфере это может работать. Главное, создать образ эффективной компании, которая готова делиться реальными результатами работ. Кейсы будут очень полезны в убеждении потенциальных контрагентов.
Если компания решает остановиться на сайте, то нужно проводить большую работу не только по рекламе, но и по наполнению. Блог - очень важная часть любой коммерческой компании. Именно в нем можно делиться экспертным мнением, на базе которого потенциальные клиенты будут принимать решение в пользу или против компании.
При этом не следует ожидать быстрой отдачи. На формирование лояльного отношения к компании через блог требуется время. Например, руководящее лицо прочитало статью, получило информацию и отправило ее в «пассив» памяти.
После наполнения сайта нужно переходить к созданию ссылочной массы. Линкбилдинг – это один из самых результативных инструментов продвижения интернет-проектов в поисковиках.
Весь процесс выглядит следующим образом. Компания ищет профильные сайт и договариваются с их владельцами о размещении матеров о компании и ссылках на сайт. Если они соглашаются, то часть доверия от этого ресурса со стороны поисковых систем переходит на сайт компании, заказавшую размещение ссылок.
Раньше компании злоупотребляли этим методом, закупаю ссылки на любых доступных ресурсах и мусорных сайтах. Сейчас такой подход не только не одобряется, но и осуждается Яндексом и Гуглом. Из-за этого сайт может просто уйти с лидирующих позиций в выдаче.
Сейчас лучше сделать меньше ссылок, но на хороших ресурсах и с правильным контекстом. Иными словами, рекламный текст должен одобряться не только роботами, но и реальными людьми.
Email, каким бы рудиментом он не казался, все еще активно используется многими людьми. Поэтому формирование базы из адресов почт представителей компаний будет не лишним. Если коммерческое предложение можно без проблем облачить в форму красивого письма, то кричащий заголовок с УТП заставит его прочитать и дойти до блока с контактами.
Успешная стратегия привлечения клиентов подразумевает адаптивность компаний к любым кризисным ситуациям. Главное - это пробовать новые способы продвижения, когда старые начинают терять эффективность.
