Сегодня мы поговорим про то, как можно подойти к мерчандайзингу тщательно, с научной точки зрения. В визуализации нам помогут два кейса агентства “Планограмма”.
Первый клиент - европейский бренд интим-товаров. Компания представлена более чем в 70 странах. Обратились в агентство с целью выхода на рынок СНГ.
Второй клиент - российский производитель сидра. Компания работает больше 6 лет, за которые успела развернуть собственные яблоневые сады для производства. Цель бренда - повысить узнаваемость и продажи.
Каждый из кейсов начался с анализа проблем. Болевые точки оказались классическими - малая узнаваемость брендов, отсутствие людей, работающих с товарами, плохой уровень коммуникации с торговыми точками. Помимо этого, у интим-бренда выявилась дополнительная проблема - необходимость установки в магазинах дополнительных стендов и засилье конкурентов в компактной прикассовой зоне.
После анализа агентство приступило к разработке методов исправления ошибок. Для начала нужно было разработать стратегии поведения. Для каждого из брендов она была своя, учитывая специфику продукции.
В работе с брендом интимных товаров мы посчитали логичным провести аудит торговых точек, для производителя сидра для начала было необходимо разработать стандарт мерчандайзинга.
Для обеих компаний подготовили специализированное программное обеспечение для контроля остатков, выкладки и оцифровки результатов. Помимо этого было важно разработать ход широкомасштабной промо-активности. Только для интим-бренда число рекламных мероприятий составило 17 за один год.
За год работы удалось достигнуть больших успехов. Производитель сидра увеличил долю полки в 3 раза и получил 100%-ый контроль выкладки по всей адресной программе. Помимо этого, с брендом начали работать еще больше магазинов. Количество заключенных договоров выросло в 4 раза (с 12 до 52 торговых точек). В 7 раз увеличилось количество заявок от магазинов на поставку сидра, а продажи выросли на 340%.
Бренд интимных товаров тоже получил хороший результат. Мерчандайзинг и промо-мероприятия помогли подвинуть конкурентов в прикассовой зоне и увеличить продажи. В результате количество заявок возросло в 3 раза. Помимо этого, повышенный спрос позволил вывести на рынок четыре новых позиции.
Тщательный, научный подход к анализу проблем помогает разрабатывать план выхода из неприятных ситуаций. Мерчандайзинг всегда поможет увеличить продажи, но только если к работе приступают опытные специалисты. Первыми среди конкурентов остаются те компании, которые не только вкладываются в выкладку, но и работают с покупательской психологией.
