Мерчандайзинг только на первый взгляд кажется простой работой. В своей сути это научная методика, базирующуюся на знании особенностей психологии покупателя.
Будущий специалист по работе с товарами должен, как минимум, знать принципы организации торгового пространства, уметь оценивать эффективность выкладки товаров на полке, знать характеристики и цены продукции. Кроме того, очень важны навыки коммуникации, позволяющие донести точку зрения и выйти из конфликтной ситуации.
На начальных этапах работы сотрудник может понимать не более 30% всех правил и нюансов. Поэтому важно проводить полноценное обучение.
О том, как его построить и на чем следует сделать акцент мы сегодня и поговорим.
Мерчандайзинг строится на трех составляющих - запас, расположение, представление. Если проблемы с одной, то остальные просто не работают.
Например, в торговой точке нет товара. Значит, что запас не обеспечен. Или же покупатели не могут его найти, что означает неправильное расположение. Продукт банально может быть проигнорирован из-за плохой презентации. Покупатель выберет только тот товар, при выставлении которого учитывались три вышеназванных параметра.
Когда мерчандайзер совершает ошибки, рекламный бюджет производителя тратится впустую. Поэтому важно рассказать об этих нюансах уже в первые дни работы нового мерчандайзера.
Когда полевой специалист уже прошел обучение и набил руку, он начинает разбираться во всех маркетинговых нюансах мерчандайзинга. Но это еще не все.
В своей работе мерчандайзеры коммуницируют с персоналом торговой точки. Любое недопонимание или обида со стороны работников могут привести к появлению проблем с размещением товара заказчика. Например, когда мерчандайзер предлагает размещение нового рекламного носителя, сотрудник точки может отказать ему по причине непонимания целесообразности. Новичок может не иметь аргументы, в то время как опытный специалист легко доносит до ЛПРов мысль, что такой POS-материал выгоден, а выбранное место – наиболее оптимальное.
Все потенциальные конфликты интересов должны быть изучены, а аргументы - проработаны.
Хорошая зарплата, обучение и дружелюбный коллектив - это хорошо. Но для работников этого может быть недостаточно. Без должной мотивации линейный персонал задумывается о смене работы уже через месяц.
Чтобы сократить текучку кадров, нужно на моменте обучения начинать поддерживать у людей уважение к профессии мерчандайзера. Затем важно выстроить нормальную систему мотивации, условий труда и карьерного роста. Мерчандайзер должен понимать, ради чего он выполняет такую сложную работу. Мотивированный человек легко погружается в профессию, видит перспективы и старается ради получения хорошего результата.
Обучение мерчандайзингу должно учитывать специфику компании-работодателя. Мерчандайзинг ритейлера не похож на мерчандайзинг производителя.
Например, если человек устраивается в магазин, то ему нужно будет делать выкладку всего ассортимента. У него нет задачи выставить товар в выгодном свете. Главное - не допускать пустых полок, соблюдать сроки годности и контролировать цены. Цель - сохранить и увеличить общий уровень выручки торговой точки. Все ценности компании и основы работы обычно рассказывают в первые дни стажировок.
У производителя другая цель. Мерчандайзер должен проводить работу с товаром таким образом, что продукт заказчика выгодно выделялся на фоне остальных. Поэтому обучение будет содержать больше нюансов и упор на маркетинг.
Форматы обучения могут отличаться у разных компаний. В один практикую очное присутствие, в других дают доступ на дистанционные платформы обучения. Второй вариант дает более гибкую возможность для получения информации. Это могут видео, статьи или аудио.
Практическая часть обучения должна проводиться наставником уже в «поле», где можно отработать «узкие» места.
Компании, более лояльные к обучению, практикую и отработку навыком коммуникации. Это могут быть тренинги и отработки навыков с коллегами.
Просто для обучения весьма широкий, а польза от повышения квалификации сотрудников - огромная. Но далеко не каждая компания готова тратить время и средства на эту полезную деятельность. Квалифицированные сотрудники способны решать самые сложные задачи, а значит, приносить прибыль.
